فصل ۳۸: مشتری اروپایی

جانی جانز، دو هفته بعد، با خبری آمد: یک شرکت اروپایی، حاضر است محصول را با قیمتی کمتر از بازار داخلی بخرد، به شرطی که حجم زیاد باشد. مدیران بخش، اول مقاومت کردند: این قیمت، حاشیهٔ سود را از بین می‌برد. جانی گفت اگر با هزینهٔ کامل حساب کنیم، درست است؛ اما ظرفیت ما بلااستفاده است. الکس گفت پس باید بفهمیم که این سفارش، به کدام هزینه‌ها اضافه می‌کند. اگر فقط مواد و کمی هزینهٔ متغیر، سود اضافه است. اگر ظرفیت تازه لازم دارد، شاید نه.

لو و رالف، یک تحلیل ساده انجام دادند. ظرفیت بلااستفاده، هزینهٔ ثابت را بالا نمی‌برد. پس هزینهٔ اضافی سفارش، فقط مواد، انرژی و کمی اضافه‌کاری بود. با قیمت پانزده درصد کمتر، هنوز سود می‌داد. اما یک خطر وجود داشت: اگر مشتری داخلی بفهمد که در اروپا ارزان‌تر می‌فروشیم، ممکن است قیمت داخلی را هم پایین بیاورد. جانی گفت برای همین، بازار اروپا باید جدا بماند و قرارداد، شرایط بازفروش نداشته باشد. الکس گفت پس ریسک، فنی نیست؛ تجاری است و باید مدیریت شود.

این روش، برای تیم تازه بود: اول مسئله را ساده کن، بعد فرض‌ها را بیازما، بعد تصمیم بگیر. بیشتر تصمیم‌های تجاری، با پیچیدگی شروع می‌شوند و به بن‌بست می‌رسند. اما اگر مسئله را به اجزای ساده بشکنید، معمولاً یک جواب روشن پیدا می‌شود. الکس گفت این، همان روش دانشمندی است که لو از آن حرف زده بود: نه حدس، نه شهود، بلکه آزمون فرض‌ها. و همین روش، در تصمیم‌های قیمت‌گذاری، بهتر از هر تجربه‌ای کار می‌کرد.

این بازدید، برای الکس درس دیگری بود: صداقت، یک مزیت رقابتی است. بیشتر شرکت‌ها در بازدید، فقط نقاط قوت را نشان می‌دهند و همین، باعث می‌شود مشتری به همه‌چیز شک کند. اما شرکتی که ضعف‌هایش را می‌شناسد و می‌گوید، نشان می‌دهد که وضعیت را می‌فهمد و برنامه دارد. این، همان بلوغی است که مشتری دنبالش است: نه بی‌عیبی، بلکه خودآگاهی. الکس فهمید که این اصل، در کارخانه و در رابطه، یکسان است: صداقت دربارهٔ ضعف‌ها، اعتماد می‌سازد.

این قرارداد، از یک جهت دیگر هم مهم بود: نشان داد که ظرفیت آزادشده، می‌تواند به بازار تازه تبدیل شود، اگر فروش و تولید با هم کار کنند. سال‌ها، این دو واحد، رقیب بودند: فروش می‌گفت تولید کند است، تولید می‌گفت فروش وعدهٔ بی‌جا می‌دهد. حالا، با یک زبان مشترک و یک برنامهٔ واقعی، هر دو می‌توانستند برنده شوند. الکس فهمید که بزرگ‌ترین گلوگاه سازمان، اغلب بین دو واحد است، نه درون یکی از آن‌ها.

آن شب، الکس با جولی تلفنی حرف زد و از قرارداد گفت. جولی گفت پس ظرفیت خالی، بالاخره به کار افتاد. الکس گفت بله، ولی یک مشکل تازه هم پیدا شد: حالا بعضی خطوط، دوباره شلوغ شده‌اند. جولی خندید و گفت همیشه همین است؛ هر جا یک گلوگاه را باز می‌کنی، یکی دیگر ظاهر می‌شود. الکس گفت این جمله را از کجا یاد گرفتی؟ جولی گفت از تو، در یکی از همان شب‌هایی که فکر می‌کردی گوش نمی‌دهم.