فصل ۸: توسل به انگیزه‌های والا، نمایشی‌سازی و ایجاد چالش (بخش سوم: اصول ۱۰، ۱۱ و ۱۲)

فراخوانی شرافت درونی؛ توسل به انگیزه‌های والا

جی. پیرپونت مورگان، بانکدار افسانه‌ای آمریکا، در یکی از تحلیل‌های عمیق روان‌شناختی خود بیان کرد که هر فردی برای انجام هر کاری معمولاً دو دلیل دارد: یک دلیل که ظاهری زیبا، شریف و اخلاقی دارد، و دلیل دیگر که دلیل واقعی است. خودِ فرد نیازی ندارد درباره دلیل واقعی فکر کند (همه ما می‌دانیم که منافع شخصی چقدر مهم است)، اما همه ما در اعماق قلبمان ایده‌آل‌گرا هستیم و دوست داریم به دلایلی فکر کنیم که صدای خوبی دارند و ما را انسانی شریف، باوجدان و درستکار جلوه می‌دهند. بنابراین، برای تغییر رفتار افراد، به انگیزه‌های والای درون آنان متوسل شوید.

نامه نجیبانه لرد نورث‌کلیف به سردبیر روزنامه و وصول بدهی‌های معوقه

لرد نورث‌کلیف، غول مطبوعات بریتانیا، متوجه شد روزنامه‌ای عکسی از او را منتشر کرده که او تمایلی به انتشارش نداشت. او به جای نوشتن نامه‌ای اعتراض‌آمیز با مضمون «لطفاً دیگر این عکس را چاپ نکنید چون من از آن خوشم نمی‌آید»، به انگیزه والای احترام به مادر متوسل شد و نوشت: «لطفاً این عکس را دوباره منتشر نکنید، زیرا مادرم از آن خوشش نمی‌آید.» به همین ترتیب، شرکت توماس در وصول مطالبات مشتریان بدحساب خودرو، به جای تهدید قانونی، به حس صداقت مشتریان تکیه کرد و گفت: «ما می‌دانیم حسابرسی ما ممکن است خطا کند و چون به صداقت و درستکاری شما ایمان کامل داریم، هر عددی را که خودتان منصفانه می‌دانید بپردازید.» مشتریان در مواجهه با این اعتماد، بدهی خود را تا آخرین سنت پرداخت کردند.

سینما و تلویزیون این کار را می‌کنند؛ شما هم ایده‌هایتان را نمایشی سازید

امروزه تنها بیان کردن حقیقت کافی نیست؛ حقیقت باید زنده، جذاب، ملموس و نمایشی (Dramatized) شود. شما باید از هنر نمایش استفاده کنید. سینما، تلویزیون و تبلیغات مدرن دقیقاً همین کار را انجام می‌دهند. اگر بخواهید اثربخشی یک حشره‌کش را توضیح دهید، خواندن فرمول شیمیایی آن کسی را تکان نمی‌دهد؛ اما اگر دو موش زنده روی میز بگذارید تا از سم بی‌خطر برای حیوانات خانگی بخورند، هیچ‌کس آن صحنه را فراموش نخواهد کرد.

روش نمایشی جان پترسون در متقاعد کردن خرده‌فروشان به خرید صندوق فروشگاهی

جان اچ. پترسون، بنیان‌گذار شرکت صندوق‌های ثبت فروش ملی (NCR)، با مقاومت شدید صاحبان فروشگاه‌ها روبه‌رو بود که حاضر نبودند صندوق‌های قدیمی خود را کنار بگذارند. پترسون کشف کرد که صاحبان فروشگاه زمانی که صندوق قدیمی را به زمین می‌کوبند، پول نقد را به هوا پرتاب می‌کنند! بنابراین او در جلسات فروش، یک صندوق قدیمی را روی میز می‌گذاشت و با چکش آن را خرد می‌کرد و می‌گفت: «وقتی از سیستم قدیمی استفاده می‌کنید، دقیقاً همین بلا را سر سود فروشگاهتان می‌آورید!» او اصل نمایشی‌سازی را به قلب فرهنگ فروش مدرن وارد ساخت.

جلب توجه مدیر پرمشغله با یک سکه و تئاتر پنج‌ساله جیمز بویینتون

جیمز بویینتون باید گزارش تحقیقی مفصلی درباره بازار کرم‌های زیبایی را به رئیس یکی از بزرگ‌ترین آژانس‌های تبلیغاتی ارائه می‌داد. بار اول که وارد دفتر شد، مدیر اصلاً به گزارش نگاه نکرد و بحث را منحرف ساخت. بار دوم، بویینتون بدون یک کلمه حرف، سی و دو شیشه کرم صورت از برندهای رقیب را که روی هر کدام برچسبی از نظرات واقعی مشتریان چسبانده شده بود، روی میز مدیر ردیف کرد. مدیر که کنجکاوی‌اش به شدت تحریک شده بود، شیشه‌ها را یکی‌یکی برداشت، برچسب‌ها را خواند و بیش از یک ساعت با اشتیاق درباره جزئیات گزارش گفتگو کرد.

وقتی هیچ راه دیگری کارساز نیست، یک چالش ایجاد کنید

چارلز شواب می‌گوید: «بهترین راه برای انجام شدن کارها، ایجاد رقابت است؛ نه رقابتی حقیرانه برای پول درآوردن، بلکه رقابت برای برتری یافتن و پیشی گرفتن.» میل به برتری، اثبات شایستگی و پیروزی در یک میدان دشوار، در وجود هر انسان باانگیزه‌ای ریشه دارد. زمانی که کارها را به یک چالش و میدان آزمایش توانایی‌ها تبدیل می‌کنید، به عمیق‌ترین لایه غرور و انگیزه درونی افراد ضربه زده‌اید.

عدد ۶ گچی روی کف کارخانه فولاد چارلز شواب

مدیر یکی از کارخانه‌های فولاد شواب، با وجود تمام تلاش‌ها نمی‌توانست کارگران را به رسیدن به سهمیه تولید روزانه وادار کند. شواب از مدیر پرسید: «شیفت روز امروز چند ذوب فولاد تولید کرد؟» مدیر گفت: «شش ذوب.» شواب بدون یک کلمه حرف، تکه گچی برداشت و یک عدد بزرگ «۶» روی کف کارخانه نوشت و رفت. وقتی کارگران شیفت شب وارد شدند، پرسیدند این عدد چیست؟ کارگران روز گفتند: «رئیس بزرگ امروز اینجا بود، پرسید ما چند ذوب تولید کرده‌ایم، گفتیم شش تا و او این عدد را روی زمین نوشت.» صبح روز بعد، شواب دید که شیفت شب عدد ۶ را پاک کرده و یک عدد «۷» بزرگ به جای آن نوشته است! به این ترتیب، کارخانه‌ای که عقب‌مانده‌ترین واحد بود، در مدتی کوتاه به پربازده‌ترین کارخانه کل مجموعه تبدیل شد.

پروفسور فردریک هرزبرگ، دانشمند برجسته علوم رفتاری، پس از مطالعه نگرش‌های شغلی هزاران کارگر و مدیر عالی‌رتبه، به این نتیجه رسید که نه حقوق بالا، نه مزایای جانبی و نه شرایط محیط کار، عامل اصلی انگیزش عمیق نیستند؛ بلکه تنها عامل محرک اصیل، «خودِ کار» و چالشی است که فرصت رشد، شکوفایی و احساس اهمیت را فراهم می‌آورد.

عشق به بازی، میل به اثبات برتری و اشتیاق برای پیروز شدن در یک چالش، محرکی است که ناممکن‌ها را در سازمان‌ها ممکن می‌سازد.
— چارلز شواب