فصل ۵: بر معیارهای عینی پافشاری کنید

حتی وقتی گزینه‌ها ساخته شد، یک پرسش باقی می‌ماند: کدام را انتخاب کنیم؟ اگر پاسخ «آن که زورمان بیشتر می‌رسد» باشد، به همان چانه‌زنی برگشته‌ایم. اصل چهارم کتاب پاسخ دیگری دارد: بر معیارهای عینی (objective criteria) پافشاری کنید؛ یعنی استانداردهایی مستقل از خواست هر یک از دو طرف که با آن بتوان تصمیم را سنجید. مذاکرهٔ اصولی می‌خواهد مسئله بر اساس شایستگی حل شود، نه بر اساس اراده؛ و تفاوت این دو، همان تفاوت میان دادگاه و دعوای خیابانی است.

معیارهای عینی از بیرون از اتاق می‌آیند. کتاب فهرست بلندی می‌دهد: ارزش بازار، رویهٔ قبلی، نظر کارشناس، استاندارد حرفه‌ای، هزینه، کارایی، آنچه دادگاه حکم می‌کرد، معیارهای اخلاقی، رفتار یکسان با همه، و عمل متقابل. هیچ‌کدام از این‌ها به تنهایی مقدس نیست؛ مهم این است که هر دو طرف آن را پیش از رسیدن به عدد، به عنوان مرجع بپذیرند. اگر معیاری پذیرفته نشد، جایگزینش را پیدا کنید، نه اینکه بر موضع خود پافشاری کنید. کتاب اصرار دارد که هر دو طرف در جست‌وجوی معیار مشارکت کنند؛ معیاری که یک طرف تحمیل کند، دوباره موضع است، فقط با لباس علمی.

گاهی هیچ معیاری توافق نمی‌شود. اینجا رویه‌های منصفانه وارد می‌شوند: یکی تقسیم کند و دیگری اول انتخاب کند، قرعه بیندازند، نوبتی انتخاب کنند، یا داور مرضی‌الطرفین را بپذیرند. این رویه‌ها به جای حل اختلاف بر سر عدد، اختلاف را به سطحی می‌برند که قابل پذیرش است: بی‌طرفی فرایند. کتاب مثال قدیمی مادر و فرزندی را می‌آورد که یکی کیک را می‌برد و دیگری اول انتخاب می‌کند؛ نتیجه، تقسیم تقریباً دقیق است، بدون آنکه کسی قضاوت کند. در مذاکره هم وقتی معیار مشترک نیست، رویهٔ مشترک می‌سازد و بار تصمیم را از دوش هر دو طرف برمی‌دارد.

برای استفاده از معیار، سه گام وجود دارد. اول، هر موضوع را به یک پرسش مشترک تبدیل کنید: «مبنای منصفانه برای این عدد چیست؟» دوم، با استدلال پیش بروید و به استدلال باز باشید؛ اگر معیار طرف مقابل بهتر است بپذیرید، این ضعف نیست، قاعدهٔ بازی است. سوم، هرگز به فشار تسلیم نشوید، فقط به اصل. این جملهٔ کوتاه، تفاوت میان مذاکره و چانه‌زنی را خلاصه می‌کند: کسی که فقط فشار می‌آورد، مستحق شنیدن «نه» است؛ کسی که معیار می‌آورد، پاسخ «چرا؟» می‌شنود و همین کافی است تا گفت‌وگو ادامه پیدا کند.

هرگز به فشار تسلیم نشوید، تنها به اصل. تصمیم بر اساس شایستگی، نه بر اساس اراده؛ همین تفاوت، مرز میان مذاکره و چانه‌زنی است.

معیارها و گزینه‌ها یک مذاکرهٔ سالم می‌سازند، به شرط آنکه طرف مقابل هم حاضر باشد در این چارچوب بازی کند. اما همیشه این‌طور نیست. گاهی طرف مقابل قدرت بیشتری دارد و می‌داند؛ گاهی اصلاً حاضر نیست بازی کند؛ و گاهی حیله به کار می‌برد. کتاب بخش سوم را دقیقاً برای همین سه موقعیت نوشته و با واقع‌بینانه‌ترین سؤال شروع می‌کند: اگر طرف مقابل قدرتمندتر بود، چه؟ پاسخ، نه تسلیم است و نه بلوف؛ یک محاسبهٔ سرد و یک جایگزین آماده.