فصل ۵: علاقه و دوست‌داشتن؛ سارق خوش‌رو و لبخندهای نفوذگر

کمتر کسی از شنیدن این حقیقت تعجب می‌کند که ما ترجیح می‌دهیم به درخواست‌های کسانی پاسخ مثبت دهیم که آن‌ها را می‌شناسیم و دوست داریم. اما آنچه شگفت‌انگیز است، استفاده مهندسی‌شده از این قانون توسط غریبه‌هایی است که می‌خواهند در چند دقیقه اول ملاقات، ما را شیفته خود کنند تا به اهداف تجاری یا سیاسی‌شان برسند. یکی از درخشان‌ترین نمونه‌های تجاریِ اصل علاقه (Liking)، مهمانی‌های خانگی شرکت ظروف پلاستیکی «تاپرویر» (Tupperware) است.

آشنایی و تماس مکرر با یک فرد یا شیء، معمولاً باعث افزایش علاقه به آن می‌شود (به همین دلیل وقتی به عکس خودمان در کنار دوستان نگاه می‌کنیم، چون چهره خودمان را همیشه به صورت قرینه در آینه دیده‌ایم، از عکس واقعی‌مان خوشمان نمی‌آید!). اما تماس صِرف زمانی که در فضای رقابت خصمانه باشد، نتیجه معکوس می‌دهد. راز تبدیل تماس به علاقه، همکاری برای رسیدن به هدفی مشترک است.

چرا پادشاهان باستان قاصدی را که خبر شکست در جنگ را می‌آورد گردن می‌زدند، در حالی که بیچاره فقط نامه را رسانده بود؟ و چرا کارشناسان هواشناسی تلویزیون زمانی که طوفان و باران پیش‌بینی می‌کنند، نامه‌های تهدیدآمیز از مردم دریافت می‌کنند؟ پاسخ در اصل تداعی (Principle of Association) پاولف نهفته است: انسان‌ها به طور ناخودآگاه احساس خود نسبت به یک رویداد، غذا یا فرد مشهور را به هر چیز یا هر کسی که در کنار آن قرار بگیرد، منتقل می‌کنند.

طبیعتِ خبر بد آن است که گوینده‌اش را در چشم شنونده، منفور و آلوده می‌سازد.