فصل ۱: فناوری با ارزش بالا و پر از عدم‌قطعیت

بازاریابی محصولات فناوری پیشرفته یا همان High-Tech با بازاریابی محصولات سنتی تفاوت‌های بنیادینی دارد. در بازار فناوری‌های نوین، بزرگ‌ترین چالش شرکت‌ها عدم‌قطعیت بالا، تغییرات سریع و مقاومت بازار در برابر پذیرش نوآوری‌های ساختارشکن است.

مشتریان هنگام مواجهه با تکنولوژی‌های تازه با ریسک‌های متعددی از جمله ریسک مالی، ریسک عملیاتی و ریسک شغلی مواجه هستند. به همین دلیل، درک دغدغه‌های روانی خریداران نخستین قدم در استراتژی بازاریابی های‌تک است.

تکنولوژی به خودی خود ارزشی خلق نمی‌کند، مگر اینکه بتواند یک مشکل واقعی و حیاتی را برای مشتری به ساده‌ترین شکل ممکن حل کند.

شرکت‌های موفق می‌دانند که تکنولوژی فقط یک ابزار است و ارزش واقعی در تجربه کاربری نهایی و راه‌حل جامع نهفته است.

در این فصل جفری مور پایه‌های اصلی مدل بازاریابی خود را مطرح می‌کند و نشان می‌دهد چرا بسیاری از شرکت‌های فناور با وجود بودجه‌های کلان شکست می‌خورند.

شناخت ماهیت پر از ریسک محصولات های‌تک به مدیران کمک می‌کند تا توقعات واقع‌بینانه‌ای از بازار داشته باشند و فرآیند بازاریابی را بر اساس کاهش ریسک مشتریان طراحی کنند.