فصل ۲: خلق ارزش در مذاکره (مذاکره یکپارچه)

بزرگ‌ترین تراژدی در مذاکرات تجاری این نیست که یکی از طرفین سر دیگری کلاه بگذارد؛ بلکه این است که هر دو طرف با توافقی از اتاق بیرون بیایند که می‌توانست برای هر دوی آن‌ها بسیار سودآورتر باشد، بدون آنکه هزینه اضافی به کسی تحمیل شود. مالهوترا و بازرمن این پدیده را جا گذاشتن پول روی میز (Leaving Money on the Table) می‌نامند که ریشه در «افسانه کیک ثابت» (Mythical Fixed-Pie Mindset) دارد؛ یعنی این پیش‌فرض نادرست که منافع من و طرف مقابل در تمام ابعاد صددرصد متضاد است.

در دنیای واقعی، کمترین مذاکره‌ای تک‌بعدی و صرفاً محدود به قیمت است. هر قرارداد تجاری شامل ده‌ها متغیر دیگر است: زمان تحویل، شرایط پرداخت، ضمانت‌نامه‌ها، انحصار جغرافیایی، حقوق مالکیت فکری، بندهای فسخ و حجم سفارش‌های آتی. از آنجا که طرفین به این متغیرها وزن و اهمیت یکسانی نمی‌دهند، فرصت طلایی برای مبادله اولویت‌ها (Logrolling) به وجود می‌آید: واگذاری امتیازی که برای شما کم‌هزینه اما برای طرف مقابل بسیار ارزشمند است، در ازای دریافت امتیازی که برای او کم‌هزینه اما برای شما حیاتی است.

برای تبدیل یک مذاکره رقابتی و فرسایشی به یک مذاکره یکپارچه و ارزش‌آفرین، نویسندگان مجموعه‌ای از تکنیک‌های ساختاریافته را معرفی می‌کنند که به شما اجازه می‌دهد ترجیحات پنهان طرف مقابل را کشف کرده و از تفاوت‌ها (در اولویت‌ها، پیش‌بینی‌های آینده، درجه‌ ریسک‌پذیری و افق زمانی) به عنوان موتور خلق ارزش استفاده کنید.

اغلب اوقات مذاکرات به این دلیل متوقف می‌شوند که دو طرف پیش‌بینی‌های متفاوتی از آینده دارند: پیمانکار مطمئن است پروژه را ۶ ماهه تحویل می‌دهد، اما کارفرما نگران است که پروژه یک سال طول بکشد؛ فروشنده فناوری ادعا می‌کند نرم‌افزارش بهره‌وری را ۳۰ درصد بالا می‌برد، اما خریدار به این ادعا شک دارد. تلاش برای متقاعد کردن طرف مقابل با حرف و وعده معمولاً بی‌فایده است، زیرا هر طرف فکر می‌کند دیگری در حال بزرگ‌نمایی است. راه‌حل نبوغ‌آمیز، قرارداد اقتضایی (Contingency Contract) است: توافق کنیم که اگر سناریوی الف رخ داد، قیمت X پرداخت شود و اگر سناریوی ب رخ داد، قیمت Y.

در مذاکره، تفاوت‌ها مانع توافق نیستند؛ تفاوت در اولویت‌ها، تفاوت در پیش‌بینی آینده و تفاوت در ریسک‌پذیری، دقیقاً همان مواد اولیه‌ای هستند که ارزش‌های جدید از دل آن‌ها ساخته می‌شوند.

در نهایت، مذاکره‌کننده نابغه کسی است که تنش میان خلق ارزش و تصاحب ارزش را به صورت هم‌زمان مدیریت می‌کند. اگر فقط به فکر خلق ارزش و اشتراک‌گذاری بی‌محابای تمام اطلاعات خود باشید، در برابر یک حریف فرصت‌طلب آسیب‌پذیر خواهید شد؛ و اگر فقط در لاک دفاعی تصاحب ارزش بمانید، کیک مذاکره کوچک باقی می‌ماند. هنر اصلی، اشتراک‌گذاری تدریجی اطلاعات، استفاده از بسته‌های پیشنهادی هم‌ارزش (MESOs) و پرسیدن سوالات هدفمند برای کشف نقشه ذهنی حریف است.