کتابخانهٔ اعضا
فروش به روش اسپین (SPIN Selling) نیل راکهام (Neil Rackham)
بازاریابی، فروش و محصول ارتباطات، مذاکره و پویایی قدرت برگرفته از بزرگ‌ترین پژوهش تاریخ فروش بر روی ۳۵٬۰۰۰ تماس و مذاکره تجاری؛ کتابی که اثبات می‌کند چرا تکنیک‌های سنتی فروش در معاملات بزرگ و سازمانی شکست می‌خورند و چگونه الگوی پرسشگری چهارگانه SPIN تصمیم‌گیری خریداران کلان را هدایت می‌کند.
فهرست ۱۰ فصل · ۲ فصل اول رایگان
۱ فصل ۱: رفتار فروش و موفقیت در فروش؛ چرا روش‌های سنتی در معاملات بزرگ شکست می‌خورند؟ رایگان ۲ فصل ۲: چهار مرحله یک جلسه فروش؛ کالبدشکافی جریان مذاکره از آغاز تا تعهد رایگان ۳ فصل ۳: کسب تعهد و بستن فروش؛ افسانه تکنیک‌های فشار و هنر پیشروی (Advances) با اشتراک
۴ فصل ۴: نیازهای مشتری در فروش‌های کلان؛ شکاف حیاتی میان نیازهای ضمنی و صریح با اشتراک
۵ فصل ۵: استراتژی اسپین (SPIN)؛ مهندسی پرسش‌های موقعیت، مشکل، پیامد و دستاورد با اشتراک
۶ فصل ۶: ارائه مزایا در فروش‌های بزرگ؛ تمایز استراتژیک ویژگی، مزیت و منفعت با اشتراک
۷ فصل ۷: پیشگیری از اعتراضات مشتری؛ ریشه‌یابی مقاومت‌ها به جای مجادله کلامی با اشتراک
۸ فصل ۸: مقدمات و آغاز جلسه فروش؛ عبور از کلیشه‌های یخ‌شکن در مذاکرات سازمانی با اشتراک
۹ فصل ۹: تبدیل تئوری به عمل؛ چهار قانون طلایی درونی‌سازی مهارت‌های اسپین با اشتراک
۱۰ فصل ۱۰: اعتبارسنجی علمی مدل اسپین و کالبدشکافی تله‌های آماری در تحقیقات فروش با اشتراک
